Stalo se vám někdy, že jste přijali problematickou zakázku, protože vám na ni přišlo neslušné říct ne? Podobnou zkušenost má nejspíš celá řada freelancerů a živnostníků. Podle mě je odmítání dovednost, kterou je na volné noze potřeba se naučit. Ale dává smysl rozlišovat, jaké zakázky je dobré odmítnout a kdy tím naopak riskujeme dobrou pověst.

Různé situace mě v principu napadají tři.

Poptávka je na něco, co neděláte.

Někdy se to stává proto, že si klienti pořádně nepřečtou, co nabízíte. Nebo se neorientují ve vašem oboru. Pro laika je poměrně snadné zaměnit například UX specialistu s webdesignérem. Ještě častější je situace, kdy od vás zákazník žádá něco, co jste dřív skutečně dělali. Ale už neděláte.

Na začátku podnikání má většina lidí dost široký záběr. Nemluvě o tom, že si u vás klient objedná tři hodiny koučování, ze samé radosti byste mu nejraději ještě připravili svačinu, vymalovali byt a posekali zahrádku.

Jenže z nadšeného amatéra se člověk postupně stává profesionálem. S tím jde nutně ruku v ruce specializace. Objevujete, při jaké činnosti jste schopni klientům poskytnout největší hodnotu. Přidáváte nové služby, na které byste si před pár lety ještě netroufli. A produkty a nabídky, které už jste přerostli, postupně necháváte za sebou.

Důležité je si uvědomit jednu věc. Když u vás lidé poptávají něco, co (už) neděláte nebo dělat nechcete, zpravidla je to proto, že váš web nebo jiný marketingový nástroj k tomu nějak vybízí. Stejnou zkušenost kdysi udělala jedna účastnice mého marketingového kurzu: „Bylo mi divné, proč u mě pořád tolik lidí poptává masáže, které už nedělám. Až pak jsem na to přišla – protože je mám na webu!“

Lepší než odmítat poptávky je v tomhle případě zamezit tomu, aby vůbec chodily.

Takže se pusťte do detektivní práce. Cílem je odhalit, který článek, popisek nebo jiný kousek textu připouští pochybnost. Otevřete si Google i Seznam. A do vyhledávacího okénka postupně zadejte svoje jméno, případně název své firmy i jména všech svých produktů a služeb.

Zapátrejte v paměti a prohledejte:

  • Všechny viditelné stránky vašeho webu. Nejenom ty, na které vede odkaz z menu. Ale i různé landing pages nebo stránky dříve nabízených produktů a služeb, které se před vámi skrývají v administraci, ale zvenku jsou stále viditelné.
  • Původní weby. U několika klientů už jsem narazila na to, že jejich první webové stránky, kde nabízeli něco úplně jiného než dnes, stále žijí kdesi v temných zákoutích internetu a dají se dobře dohledat. Často se jedná o různé weby zdarma na doméně třetího řádu.
  • Staré zápisy v katalozích. Registrace do Zlatých stránek nebo různých internetových katalogů služeb byla kdysi docela populární. A váš zápis v původní podobě tam možná někde pořád je…

Kusy historie, které už neodpovídají současné realitě, aktualizujte nebo smažte. A hledejte dál, dokud pomýlené poptávky neustanou.

Váš zákazník není váš zákazník.

Že to nedává smysl? Ale ano.

Ne každý, kdo u vás poptává službu a drží v ruce peněženku, je skutečně člověk, pro kterého byste měli pracovat. Většina živnostníků a volnonožců ve skutečnosti obsluhuje jen velmi úzce vymezenou cílovou skupinu. Pokud to tak nemáte, buď jste ještě nenašli své skutečné místo síly, nebo vám zatím uniká, co mají zdánlivě nesourodé skupiny vašich klientů doopravdy společného.

Prvním krokem je si ujasnit, pro jaké lidi chcete pracovat. Rozhodně ale nezačínejte demografickými údaji. Věk nebo nejvyšší dosažené vzdělání nemusí být zdaleka tak důležité jako to, co váš zákazník potřebuje, čeho se bojí, nebo jaký má životní styl.

U volnonožců a živnostníků na rozdíl od velkých firem platí, že váš zákazník je člověk jako vy. Má s vámi společné hodnoty, celkový pohled na svět a často i vkus, koníčky a zájmy nebo politické názory. Často je to někdo, s kým si máte co říct a s kým byste bez obav vyrazili na kávu či na víno.

Pracovat pro někoho, s kým se neshodnete na základních principech, podle mě není ani tak známkou profesionality, jako nejasných hranic. Podobně je to u lidí, s jejichž byznysem máte etický problém, jak na svém blogu připomíná Zbyšek Nádeník. Místo přesvědčování je lepší takové lidi odradit rovnou. Nástrojů k tomu máte spoustu.

Tak například:

Více o tom, jak oslovit a přitáhnout své ideální klienty, se dočtete v nové e-knize Jak získat samé skvělé zákazníky. Pošlu vám ji jako dárek – stačí na stránce zadat e-mailovou adresu.

Jste zavalení prací a nestíháte.

Na rozdíl od předchozích dvou je tohle úplně jiná situace. Dobrý zákazník od vás poptává něco, co umíte a děláte. A vy ji musíte odmítnou jen proto, že na ni nemáte čas. V tomhle úplně souhlasím s tím, co píše Robert Vlach ve svém starším článku i v knize Na volné noze: Podnikejte jako profesionálové. Dobrá práce se neodmítá.

Pokud totiž musíte říkat ne jinak skvělým zakázkám, je to zpráva o tom, že ve vašem podnikání je něco špatně. Nejčastěji je to příliš nízká cena, nebo práci nemáte dobře zorganizovanou. Nemluvě o tom, že když před sebou jako rolba hrnete hromady práce, trpí tím i vaše psychika.

Co s tím? Začněte odpovědí na poměrně zásadní otázky:

  • Kolik peněz měsíčně chcete vydělat? Mělo by to být tolik, abyste zaplatili všechny náklady a vytvořili i nějaký zisk. A abyste s výslednou částkou byli spokojení.
  • Kolik hodin denně jste ochotni věnovat práci? Cokoli přes 8 vnímám jako varovný signál. Špičková práce se dá dělat jenom pár hodin denně. Pak jste unavení, což má dopad nejenom na váš pocit ze života, ale i na kvalitu práce, kterou odvádíte.
  • Kolik klientů reálně zvládnete? Není to jen o počtu hodin, ale i o vaší duševní a paměťové kapacitě. Kolik paralelních zakázek jste schopni mentálně udržet? Z toho vám poměrně jednoduše vyplyne, kolik nových zákazníků jste schopní obsloužit a kolik tím pádem ta která služba musí stát.

Někdy pomůže zdražit. Nebo přijdete na to, že některé části vaší práce nemusíte nutně dělat vy osobně. Některé dokonce nemusíte dělat vůbec, protože na výsledek nemají až takový vliv. Jindy je zase vhodným řešením zapojit zákazníka. Když ho necháte vyplnit dotazník, sestavit zadání nebo připravit podklady, projekt se může pomalu rozběhnout, i když vy na něj zatím nemáte čas.

Jakou zkušenost máte vy? Odmítáte nebo ne? Případně v jakých situacích?

 

Foto Jeff Sheldon, Unsplash