Co v podnikání děláte pro to, aby si vás všimli úplně noví klienti? Takoví, kteří o vás nikdy předtím neslyšeli? Když se nad tím zamyslíte, možných cest je v podstatě jenom pět. Pojďme se na ně podívat podrobněji.
1. Placená reklama
Když chcete získat nové zákazníky, zaplatit si reklamu vás pravděpodobně napadne jako první. U volnonožců a živnostníků jsou to nejčastěji tzv. PPC (Pay Per Click) systémy. Název docela přesně popisuje princip: platíte za to, že uživatel klikne na váš odkaz.
K nejpoužívanějším patří Google Ads nebo český Sklik. Na stejném principu jsou založeny i reklamy na sociálních sítích, jako je Facebook či Instagram. Efektivní mohou být i reklamy v off-line prostředí, jako jsou vývěsní štíty, orientační systémy, řádková inzerce v obecních či městských novinách, nebo vývěsková služba.
Výhody
Zatímco ostatní popsané strategie vyžadují nějaký čas, než začnou fungovat, reklamu stačí vytvořit a spustit (případně zadat, vylepit či nainstalovat). V on-line prostředí máte navíc poměrně detailní kontrolu nad tím, jak vaše reklama funguje. Kolik lidí ji vidělo, kolik prokliklo a kolik nových návštěvníků či sledujících jste získali. Máte-li e-shop, k reklamě jste většinou schopni přiřadit i konkrétní nákup.
Nevýhody
Tou největší je, že reklama stojí peníze, takže si na ni musíte vyhradit nějaký rozpočet. Zákazníky získává jenom v momentě, kdy je spuštěná. Jakmile ji vypnete, nebo určené peníze dojdou, přestane fungovat. Na reklamě je také poměrně snadné si vytvořit závislost.
U off-line nástrojů, jako je orientační systém nebo třeba reklamní banner na plotě, platíte kromě umístění i výrobu. On-line systémy zase málokdy bývají úplně intuitivní, takže často utratíte dost peněz, než se je vůbec naučíte ovládat. Také se můžete obrátit na odborníka, ale ten vás zase bude něco stát.
Jak začít
Předně si ujasněte, co chcete propagovat, jaký typ zákazníků chcete oslovit, a jakých výsledků chcete dosáhnout. Z toho vám vyplyne, jaký rozpočet je potřeba do reklamy vložit, i jaký nástroj bude nejlepší použít.
Doporučuji (alespoň ze začátku) nezkoušet různé systémy paralelně, ale vybrat si jeden. Jednak se vyhnete pocitu zahlcení, jednak pro vás bude snazší změřit, jaký efekt nasazení reklamy mělo. Pokud se vám nastavení nedaří, vyplatí se absolvovat nějaké školení, nebo si reklamu nechat nastavit od specialisty.
2. Doporučení
Co uděláte, když potřebujete najít nového dodavatele, ať už se jedná o kosmetičku, tvůrce webu nebo třeba instalatéra? Většina lidí se zeptá svých známých. Doporučení je jedním z nejstarších marketingových nástrojů a poměrně spolehlivě funguje dodnes.
Výhody
Jelikož doporučení předávají vaši stávající zákazníci, je vysoce pravděpodobné, že vám doporučí podobné lidi, jako jsou oni sami. Tím pádem získáte klienty, kteří se blíží vaší definici srdcového klienta.
Nevýhody
Jestli vás někdo doporučí, nebo ne, je mimo vaši kontrolu. Můžete poskytovat skvělé služby a podporovat své stávající zákazníky k tomu, aby vás doporučovali dál. Požádat je o sdílení, motivovat je nějakou odměnou, nebo jim nabídnout vizitky či slevové kartičky pro přátele. Ale nemůžete nijak zařídit, že to skutečně udělají.
Jak začít
Zeptejte se svých stávajících klientů, jestli už vás někdy někomu doporučili, případně jestli by byli ochotni to udělat. Můžete pracovat také s psanými doporučeními na webu – když o ně požádáte, vašim klientům tím nenápadně naznačíte, že vás mohou doporučit ostatním.
Co ale dělat v případě, že vás klienti doporučovat nechtějí? Může to být samozřejmě proto, že vaše služby nepovažují za tak kvalitní. Ale mnohem častější důvod je, že si vás chtějí nechat pro sebe. Bojí se, že byste na ně pro příval nových zakázek už neměli čas. Podnikatelský poradce Robert Vlach na to má možná překvapivou radu: zdražit.
3. Sociální sítě
Počet uživatelů sociálních sítí neustále roste. Podle letošních statistik sociální sítě navštěvuje až 77 % české populace. K nejpoužívanějším u nás přitom patří YouTube, Facebook a Instagram. Sociální sítě v hojné míře využívají i podnikatelé – je logické jít za potenciálními zákazníky tam, kde jsou přirozeně zvyklí trávit čas.
Výhody
Benefity podnikatelského využití sociálních sítí jsou nasnadě. Jsou jednoduché a snadno dostupné. Profil si vytvoříte zdarma a k jejich používání vám stačí mobil nebo počítač, který má dnes v podstatě každý.
Nevýhody
Rostoucí počet lidí na sociálních sítích navenek vypadá jako výhoda, ale přináší s sebou i nevýhody. Řada uživatelů se cítí zahlcená množstvím obsahu, takže ze sítí odcházejí nebo se sami limitují v jejich používání. Dosahy firemních stránek a skupin neustále padají a příspěvky je stále těžší šířit organicky (tj. bez reklamy). Navíc se lidé na sítě chodí primárně bavit, ne nakupovat.
Jak začít
Zvolte si jednu sociální síť a na tu se zaměřte. Začněte pravidelně přidávat obsah a sledujte, co funguje konkrétně na vaše publikum. Jaké příspěvky lidé nejčastěji lajkují? Na co slyší, co mají tendenci komentovat? Střídejte a testujte různé formy obsahu (obrázky, texty, odkazy). A nezapomínejte, že vaší největší výhodou oproti velkým firmám je autenticita a lidskost.
4. Vyhledávače
Tahle strategie podle mě patří k neprávem opomíjeným. Spočívá v tom, že na svém webu vytvoříte stránky, které se dají dobře vyhledat na určitá klíčová slova. Klíčovým slovem se přitom rozumí fráze nebo i celá věta, kterou uživatel zadává do vyhledávače, aby našel, co hledá.
Často se mě někdo ptá, kam přesně klíčová slova zadat, aby vás takový Google či Bing našel. Takhle jednoduché to ale není. Principem je připravit hodnotný obsah, který budou lidé rádi číst a vyhledávače ho vyhodnotí jako kvalitní odpověď na uživatelské dotazy. Pište texty, klíčová slova zmiňujte v nadpisech a nezapomínejte přidávat popisky k obrázkům.
Přední příčky organických výsledků se vám může podařit obsadit s kombinací vašeho oboru a města (například sportovní masáže Liberec). Ale zejména v konkurenčních oborech, jako je marketing, je lepší mířit na tzv. long tail, neboli dlouhý chvost. Delší frázi, která s vaším oborem souvisí sice volněji, ale potenciální zákazníci ji často hledají. Na mém webu takhle funguje například „jak sestavit swot analýzu“, „jaký jsem živel“ nebo „co je rozhodovací paralýza“.
Výhody
Uživatel zpravidla vyhledává ve chvíli, kdy potřebuje vyřešit svůj problém, a je tím pádem připravený nakupovat. Jakmile se váš obsah propíše do vyhledávačů, nové klienty vám může přivádět roky nebo dokonce celá desetiletí (můj článek o SWOT analýze je z roku 2011).
Nevýhody
Tvorba unikátního obsahu dá práci a vyžaduje konzistentnost. Než si vašeho článku nebo stránky všimnou vyhledávače, navíc nějakou dobu trvá.
Jak začít
Zamyslete se, co váš srdcový klient skutečně potřebuje a jakými slovy to asi bude vyhledávat. Můžete se na to zeptat svých stávajících klientů, například osobně, nebo formou ankety či průzkumu. Tipy na klíčová slova vám může poskytnout také umělá inteligence.
Pak připravte obsah, který na takový dotaz reaguje. Nejčastěji používanou formou na webu je blog. Pokud se na konzistentní přidávání článků zatím necítíte, s obsahem můžete pracovat i na běžných stránkách, například formou často kladených otázek (FAQ).
5. Média
Vaši potenciální klienti se o vás mohou dočíst také v médiích. Přičemž dnes už se pod pojmem „média“ zdaleka nemyslí jen tištěné noviny a časopisy, rozhlas a televize. Zahrnuje i čistě internetové magazíny, blogy, podcasty, nebo videokanály.
Chcete-li tuto strategii úspěšně používat, pamatujte na to, že novináře ani blogery nezajímáte ani vy, ani vaše firma. Píší primárně o tom, co osloví jejich čtenáře. Proto dává smysl se zamyslet a nabízet jim už konkrétní témata, ke kterým máte co říct. U tištěných médií je potřeba také počítat s větším časovým předstihem (vánoční témata se zpracovávají na podzim, dovolená v dubnu).
Výhody
Jak se říká, „když to psali v novinách, tak to bude pravda.“ Zmínka v médiích je často podobně důvěryhodná jako osobní doporučení. Bloger vás zase zaštiťuje svým jménem. Další výhodou je, že média zpravidla mají mnohem širší cílovou skupinu, takže jimi oslovíte i klienty zcela mimo vaši sociální bublinu.
Nevýhody
Public Relations je v principu neplacená spolupráce. Co budou novináři psát, tím pádem závisí zcela na nich. Můžete jim poskytnout dobré podklady, ale nemůžete ovlivnit, co se na stránkách daného média nakonec objeví. Povinností novináře není ani vám výsledný článek předložit k autorizaci.
Jak začít
Vyberte si jedno médium, ve kterém byste si o sobě chtěli přečíst. Pečlivě si projděte několik posledních vydání. O čem to je? Jakým jazykem mluví? Jaké hodnoty a názory prezentuje?
Pak si vytipujte konkrétního novináře, který se zabývá vám blízkými tématy, a zkuste ho kontaktovat. Většinou to jde e-mailem nebo přes sociální sítě. Stručně popište téma, kterým se zabýváte, a zeptejte se, jestli by se mu to hodilo do nějakého článku.
S blogery nebo editory internetových magazínů se můžete domluvit také na výměně článků nebo zveřejnění guest postu. Zároveň tak získáte zpětný odkaz na váš web.
Jak strategie používat
Cest, jak oslovit úplně nové zákazníky, je v podstatě jenom pět. Můžete se zaměřit na jednu z nich. Ale nejlepšího efektu dosáhnete jejich kombinací. Nový příspěvek na blogu nebo sociální síti podpořte placenou reklamou. Odkaz na článek, který o vás vyšel v médiích, zveřejněte na svém webu a sociálních sítích. Totéž můžete udělat s přijatým písemným doporučením.
Z otázky, kterou vám někdo položil na Facebooku, vytvořte blogpost. A váš blogový článek může na webu upoutat pozornost novináře, který vás následně požádá o vyjádření k podobnému tématu.
Kterou strategii k oslovení nových zákazníků využíváte nejčastěji? A jaká se vám osvědčila?
Foto Dmitry Schemelev, Unsplash
Já teda jsem přítelem inkrementálního marketingu, každý týden tomu věnovat třeba hodinu. Pokud člověk přijde k vám na web, chce vás poznat, tady si Magdo myslím, že děláte trošku chybu, že píšete jak velký korporát, nebo ChatGPT, snažíte se „zavděčit všem“, ale chybí tomu trošku šťáva a názor a třeba taky touha si i někoho znepřátelit, což si jako soukromá osoba dovolit můžete, jako telko nebo energetický operátor samozřejmě ne – tím nemyslím na všechny útočit, jen se trošku odvázat a uvědomit si, že jako živnostník si můžete říct, že vaše služby „nejsou pro každého“, a tím čím si někoho znepřátelíte, si zase vytvoříte jinde přátele.
A co se týká reklamy, myslím že to není jen o tom si něco zaplatit, ale vymyslet hlavně cestu zákazníka, tedy stěží někdo klikne na web a koupí si od vás na druhý klik něco za 100.000 Kč, je potřeba se naučit lidi ohřívat – a přiznám se, že toto moc neumím a rozhodně je to věc, kde se chci zlepšovat.
Často víc než nějaká internetová reklama funguje třeba nálepka na autě, nebo podpis v emailu, lidi vyjdou z baráku, vidí auto „podlahy Mlejnek“, a třeba zrovna u řemesel tohle docela funguje.
PPC reklama mi přijde přeceňovaná, pokud člověk nemá eshop, nebo neprodává kurzy, myslím že to zas tolik nefunguje.
Martine, děkuji za komentář. Píšu, jak umím. Zrovna tohle je informativní článek, jeho cílem je podat přehled. Tohle přesně je cesta zákazníka, krok první. Jinak názory do článků píšu docela často, ale do jiných. Touhu si někoho znepřátelit vůbec nemám, ale že moje služby nejsou pro každého, si samozřejmě uvědomuju. Už samotný brand působí jako předvýběr. Další rozhodování nastane, když se doklikáte do ceníku :-) O využívání PPC reklam mám docela dobrý přehled od klientů z různých oborů. A funguje to dobře i třeba v oblasti řemesel nebo různých off-line služeb, jako jsou třeba masáže, floristika nebo interiérový design.
P. S. Prosím, neříkejte mi Magdo. Nemám to ráda. Jmenuju se Madla.
Madlo, když koukám na váš web a brand, jste lepší než 95% konkurence, možná nejste v top 0,1%, ale ono i top 5% není úplně k zahození.
Myslím, že marketing je jako cokoliv jiného, být o 1% lepší každý den, a ono se to tam dotáhne, když tak sleduji konkurenci, tak oni něco vyplodí, a 2 roky na to nešáhnou, takže zase není takovej problém je předehnat.
Co se týká PPC, přiznám se, že nemám zkušenosti. Mám pár známých, co dělají masáže, ale většina spíše jen u sebe nebo u někoho doma, na okraji Prahy, a pro ně je to spíše o tom naházet lístečky do schránek a vybudovat si kontakty a reference. PPC nevyužívají.
Martine, děkuju. S tím marketingem to vidím podobně. Ale konkrétně na letáčky do schránek zase nevěřím já. Spousta mých klientů to aspoň jednou zkusila. Ale ani jednomu to nepřineslo výsledky, které by zaplatily aspoň papír, toner do tiskárny a jejich čas, strávený tou roznáškou :-(