Musím se vám k něčemu přiznat: nerada vyjednávám. A vyprávět o výhodách mých služeb někomu do telefonu už se mi vůbec nechce. Takže to řeším trochu jinak. Pro každou službu nebo produkt mám na svém webu prodejní stránku, která všechny potřebné informace sdělí za mě. Potenciálnímu zákazníkovi pak stačí poslat odkaz. V tomhle článku najdete můj vyzkoušený postup, jak si úspěšnou prodejní stránku vytvořit.
Dobře napsaná prodejní stránka:
- Pracuje za vás. K nákupu dovede i potenciální klienty, se kterými jste nikdy nemluvili osobně.
- Odradí neideální zákazníky. Jinými slovy ty, pro které vaše služby nejsou. Třeba jsou pro ně moc drahé, moc levné, nebo by jim nepřinesly tu správnou hodnotu.
- Je vidět ve vyhledávačích. Takže sama vyskakuje na klíčová slova, která potenciální klient zadává.
Jak na to
Psaní prodejních stránek samozřejmě můžete svěřit profesionálnímu copywriterovi. Ale dobrou (čili fungující) prodejní stránku si můžete na webu vytvořit i sami. Nepotřebujete „umět psát“ ani „mít básnické střevo“. Dokonale znáte svůj produkt i svoje zákazníky. A to se počítá.
Abyste nic důležitého nevynechali, podle mě stačí dodržovat jednoduchou strukturu, která odpovídá na šest základních otázek. Tady jsou.
1. Jaký problém má zákazník?
Já vím, je to prodejní stránka. Přesto se vyplatí nezačínat u vašeho produktu, ale u zákazníka. Váš potenciální klient přesně ví, co ho trápí a jaký má problém. Ale netuší, že právě váš produkt je řešením jeho problému.
Takže je potřeba se na zákazníka nejdřív napojit. Popsat, jak se cítí, co prožívá, co se mu děje, nebo co konkrétně se mu nedaří vyřešit. Cílem je, aby měl klient po přečtení pocit, že mu rozumíte, a že jste stránku psali přesně pro něj. Tím pádem bude pokračovat ve čtení a je pravděpodobnější, že nakonec nakoupí.
2. Jaké řešení nabízíte?
Tady je konečně prostor pro popis, v čem spočívá váš produkt nebo služba a co všechno můžete pro zákazníka udělat. I službu se pokuste definovat jako produkt. To se dělá tak, že službě dáte konkrétní podobu a časový rámec. Například služba je koučování, ale 50minutové koučovací sezení zaměřené na práci se strachem už má parametry produktu. Podobně masáže jsou služba, hodinová masáž lávovými kameny produkt.
Ať už prodáváte cokoli, nejdříve popište užitek, potom teprve vlastnosti služby. Užitek je to, co si zákazník odnese (úlevu, sebedůvěru, zbavení se bolesti, vyjasnění, větší pocit kontroly). Vlastnosti jsou zjednodušeně řečeno všechno ostatní (například lokální suroviny, výroba na míru nebo metoda, kterou používáte).
Cílem je přitáhnout zákazníky, kterým opravdu můžete pomoci. Takže se nebojte specifikovat i to, co neděláte. V jakých případech klienta neposunete, jaké zakázky nejsou pro vás a co je zbytečné od vás očekávat. Předejdete tím možným nedorozuměním a poptávkám, které byste stejně museli odmítnout.
3. Jak to probíhá?
Tahle sekce je důležitá zejména u služeb. Zamyslete se, co všechno potřebuje zákazník vědět, aby se k vám objednal. A přesně to mu řekněte.
Tak například:
- Co konkrétně se bude dít?
- Kolik času je třeba si celkem vyhradit?
- Probíhá to osobně nebo on-line?
- Kdy a jakou formou se platí?
- Co už služba neobsahuje?
- Je potřeba něco přinést s sebou, poslat dopředu, nebo se jinak připravit?
- Existují nějaké kontraindikace?
- Co se bude dít v případě, kdy služba zákazníkovi nebude vyhovovat?
4. Kolik to stojí?
O tom, jestli na web psát veřejně ceny, se mezi marketéry vedou debaty už léta. Pokud stránku tvoříte tak, aby vám pomohla se vyhnout následnému prodejnímu rozhovoru, pak na ni cena jednoznačně patří. Nezapomeňte uvést, co všechno cena zahrnuje a jestli jste nebo nejste plátci DPH.
Sem se také hodí uvést, pokud nabízíte výhodnější balíčky služeb, nebo poskytujete slevy určitým cílovým skupinám (jako jsou např. matky samoživitelky nebo lidé z neziskovek).
5. Opravdu to funguje?
Je to opravdu pro mě? Stojí to za ty peníze? Dokáže tahle služba můj problém vyřešit? Vašim potenciálním klientům se pravděpodobně honí hlavou spousta pochybností. Abyste je rozptýlili, můžete použít některý z následujících nástrojů. Nebo klidně všechny tři:
Reference
„Slovo druhých vydá za sto vašich.“ Otto Bohuš
Pokud už to, co nabízíte, nějakým skutečným lidem pomohlo, nebojte se to uvést. Reference si nevymýšlejte sami, ale požádejte o ně své reálné zákazníky. Přidejte co nejvíc detailů, jako je plné jméno, profese, město, fotka. Výhodou referencí také je, že klienti o vás často řeknou věci, které byste si vy sami nikdy netroufli.
Důkazy
Je účinnost vašeho produktu ověřená vědeckou studií? Nebo máte spoustu let praxe a zástupy spokojených klientů? Disponujete certifikáty nebo zajímavými čísly, nejlépe od nezávislé instituce (i kdyby to měl být „jenom“ zbožový srovnávač)? Zahoďte falešnou skromnost a všechno, co podporuje vaši důvěryhodnost, sem pěkně vypište.
FAQ
Zkratka ukrývá Frequently Asked Qestions, čili často kladené otázky. Zamyslete se nad tím, na co by se potenciální klient nejspíš chtěl zeptat. Většinou se se zamýšlet ani nemusíte – přesně tyhle otázky vám totiž zájemci kladou e-mailem, po telefonu nebo na sociálních sítích. Takže je stačí jenom posbírat a na jednom místě odpovědět.
Výhoda otázek je ještě v jedné věci. Hodně lidí totiž hledá na internetu právě formou otázek. Když je budete mít přímo v této formě na webu, lidé vás snáze najdou a nakoupí.
TIP: Když už se pustíte do přepisování webu, zkuste trochu přeleštit i stránku O mně. Co by měla obsahovat, najdete v tomhle článku.
6. Jak si to objednat?
Nepřestává mě překvapovat, na kolika tzv. prodejních stránkách tohle úplně chybí. Předpokládáte, že zákazník přece ví, že má kliknout na kontakt? Tak to předpokládáte špatně. Spoustu lidí to nenapadne. Nebo je na webu zaujme něco jiného, takže z prodejní stránky odejdou a už se nikdy nevrátí.
Takže možnost objednání raději začleňte přímo do prodejní stránky. Podoby mohou být různé:
- Tlačítko objednat a zaplatit. (Proč právě takhle? Protože tlačítková novela.)
- Objednávkový formulář. Mám na mysli to, co vygenerujete v nástrojích, jako je SimpleShop nebo FAPI.
- Kontaktní formulář. Nenuťte zákazníky vyplňovat ten obecný, který máte na webu na stránce Kontakt. Ale vytvořte speciální formulář pro objednávku konkrétní služby nebo produktu s jasným titulkem Objednávka XY. Výhoda je také v tom, že rovnou můžete od zákazníka zjistit nějaké další údaje (třeba kdy může přijít nebo co konkrétně poptává).
- Rezervační systém. Tohle je ideální možnost, pokud prodáváte schůzky čili služby, které začínají v konkrétní hodinu. Ušetří vám spoustu času, nervů a zbytečných e-mailů. Vyzkoušejte třeba YouCanBookMe, Calendly, nebo české Reservio.)
- Telefonní číslo nebo e-mail. Tahle možnost je lepší než nic. Ale používejte ji opravdu jenom v případě, že během dne máte čas odpovídat. U telefonu riskujete, že bude zvonit. U e-mailu zase, že potenciální klient zůstane zírat do prázdného okna a nebude vědět, co vám napsat. Tak raději nenapíše nic a půjde jinam, kde mají proces objednávky lépe zvládnutý.
Chcete vědět, jak to vypadá v praxi? Úplně stejnou strukturu používám na své prodejní stránce poradenských služeb a mentoringu. A kdyby vám psaní prodejní stránky úplně nešlo, můžete se dole rovnou objednat na konzultaci.