Konec kalendářního roku je pro většinu z nás dobou rekapitulace. Ohlížíme se zpátky za uplynulým rokem a začínáme plánovat ten příští. Chcete vzít letos to plánování trochu za jiný konec? Zkuste si odpovědět na následujících sedm otázek, které často probírám s klienty na konzultacích. Když na ně budete znát odpověď, strategie na příští rok se vám bude tvořit mnohem lépe a radostněji.

1.      Kolik chcete vydělávat?

V téhle otázce se podle mě skrývá hlavní rozdíl mezi podnikáním a zájmovou činností. V byznysu dává smysl mít jasnou představu, kolik by vám měl přinášet. I když podnikáte srdcem a ne primárně pro peníze.

Určete si takovou částku, která pokryje všechny vaše náklady. A přitom dává prostor i vašim snům a ambicím. Samozřejmě se k ní můžete dopočítat. Nebo si na chvilku zavřete oči a nechte tu správnou částku k sobě přijít. Co když bude vyšší, než kolik aktuálně vyděláváte? To vůbec nevadí. Alespoň máte cíl, ke kterému můžete směřovat.

2.      Vycházejí vám čísla?

Cílovou částku už máte. Teď se zkuste podívat na svoje produkty a služby. Stačí vám na to, abyste při stávajícím nastavení vydělávali tolik, kolik chcete? Když vynásobíte svou hodinovou sazbu počtem hodin, které jste ochotni měsíčně věnovat práci, vychází to?

I u pokročilých podnikatelů se často na konzultacích potkávám s tím, že jejich nastavení prostě není udržitelné. Osm masáží nebo pět konzultací denně vás dřív než ke spokojenému byznysu přivede na psychiatrii. Nemluvě o tom, že kromě přímé práce s klienty potřebujete čas na takzvanou obslužnost – administrativu, účetnictví, sebevzdělávání a vlastní marketing.

Když vám čísla nesedí, zamyslete se, co je potřeba udělat, aby to fungovalo. Zdražit? Zorganizovat si práci jinak? Doplnit nabídku o nový produkt, který by nevyžadoval tolik vašeho času? Získáte tím další střípek do vaší podnikatelské strategie.

3.      Co je vaše poslání?

Do kolonky „poslání“ v marketingovém plánu má spousta lidí tendenci psát reklamní slogan. Ale o tom to vůbec není. Poslání je ve skutečnosti to, co vás nutí vstát ráno z postele a pustit se do práce. Důvod, proč jste si vybrali právě tenhle obor podnikání. Váš konkrétní způsob, kterým děláte svět lepším místem pro život.

Ačkoli to tak někdy nevypadá, poslání máme všichni. Pokud si toho svého nejste vědomi, nejspíš ho jenom nemáte jasně formulované. Poznáte ho tak, že kromě vašeho rozumu oslovuje i vaše emoce. Vyvolá pohnutí nebo pocit niterné radosti. Možná vám i nažene slzy do očí. Když už máte podstatu, zkuste své poslání formulovat tak, aby zahrnovalo i zákazníky a to, co jim vaše práce přináší.

Poslání není jenom hezká věta, která se hezky vyjímá na webu nebo na zdi. Je to praktický nástroj pro každodenní rozhodování. Když si nejsem jistá, jestli jít do tohohle projektu, uvést na trh tenhle produkt, nebo přijmout tuhle zakázku, ptám se sama sebe: „Pomůže mi to naplňovat a žít mé poslání?“

4.      V čem jste jiní než vaše konkurence?

Na konkurenci většinou radím moc nekoukat. Zejména, když máte sklony ke srovnávání, depresím a mentalitě nedostatku. V jedné věci vám ale konkurence může hodně pomoci: vybrat si pro sebe dobré místo na trhu a přitáhnout ty správné klienty. Tím, že si ujasníte, v čem se od ostatních firem či jednotlivců na trhu lišíte.

Ptejte se:

  • V čem jsem unikátní?
  • Nabízím oproti konkurenci něco navíc?
  • Co ke mně moje zákazníky přitahuje?
  • Kde je moje místo síly (hlavní silná stránka)?
  • V čem jsem divná/divný?

Svou tržní odlišnost můžete odvodit nejen od svých silných stránek, ale i od toho, co vám na první pohled připadá těžko akceptovatelné a negativní: od svých divností. Tím, že je přijmete, umožníte svým potenciálním klientům, kteří je mají také, udělat to samé. A vaše podnikání bude zase o něco komfortnější a jednodušší.

5.      Kdo je váš srdcový klient?

Je to člověk, který přichází s jasným zadáním, respektuje pravidla, včas platí faktury, nemění názor na poslední chvíli, je s vámi na stejné vlně, a ještě si s ním lidsky sednete. Přistihli jste se, jak v duchu přikyvujete? Je to proto, že takové klienty chceme všichni. Tyhle parametry totiž definují ideálního klienta obecně. Vy ale potřebujete pochopit konkrétně toho vašeho.

Pomáhá vybrat si z vašich stávajících klientů pět lidí, se kterými se vám pracuje nejlépe. Představit si je a začít hledat, co mají společného. Začněte demografickými parametry, jako je věk, pohlaví nebo profese. Ale mnohem víc vás posune psychografie. Zkoumejte, co je přivádí právě k vám. Co očekávají od vašich služeb a produktů. Jaké hodnoty vyznávají, jak žijí, jak tráví volný čas a co je baví.

Dává smysl si také ujasnit, co mají společného s vámi. Většinou je to minimálně podobný věk, sociální bublina či blízký náhled na život. Určitě si nevybírejte cílovou skupinu, do které ani trochu nepatříte.

Svou srdcové klienty si můžete zkusit porovnat se zákazníky, s nimiž vám spolupráce vázla nebo k realizaci zakázky vůbec nedošlo. Co bylo jinak? V čem jsou jiní než vaše ideální skupina? Cílem tohohle cvičení není tvořit předsudky, ale lépe zacílit váš marketing. Když víte, koho chcete oslovit, mnohem snáz se vám píšou texty, tvoří produkty a služby, nastavují ceny nebo vybírají barvy a fonty na web.

6.      Jaký problém vaší cílové skupině řešíte?

Tohle je podle mě trochu lepší formulace otázky Proč by od vás někdo měl něco kupovat? Tolik totiž nesvádí k odpovědím typu „Protože je to kvalitní, estetické nebo ručně vyráběné.“ Zároveň vás vede k tomu, podívat se na své podnikání očima vašeho klienta.

Všechny prosperující byznysy mají jedno společné: alespoň jednu konkrétní, jasně popsanou věc, kterou svým zákazníkům dokážou vyřešit. Ten problém je navíc pro jejich klienty natolik palčivý, že jsou za jeho vyřešení či alespoň dílčí úlevu ochotni zaplatit.

Situace může mít dvě varianty:

  • Nabízíte něco, co vás nesmírně baví, ale zákazník v tom až takovou hodnotu nespatřuje. Takovou věc je lepší si nechat jako koníčka a přestat utrácet peníze i čas snahou udělat z toho byznys.
  • Váš produkt či služba by zákazníkův problém mohl dobře vyřešit, ale zákazníkovi to z toho není jasné. V tomhle případě je potřeba zapracovat na komunikaci. Jasněji popsat, co zákazník prožívá, a jak konkrétně jeho realitu dokážete vylepšit.

Ta druhá, lépe uchopitelná, je naštěstí mnohem častější než ta první. V obou případech je potřeba začít stejným způsobem: sami pro sebe si odpovědět na výchozí otázku. Tím pádem vám bude jasné, jaké další kroky potřebujete udělat.

7.      Jak se ve svém podnikání chcete cítit?

Na tuhle otázku jsem poprvé narazila před pár lety v knize Danielle LaPorte The Desire Map. Autorka v ní vytvořila skvělý systém pro všechny, kdo tak trochu bojují s tradičními metodami nastavování cílů a plánování. Namísto toho, čeho chcete dosáhnout, se ptejte, co ve svém podnikání chcete prožívat.

  • Jakých pocitů chci ve svém byznyse zažívat víc?
  • Které emoce mi pomáhají cítit se více v souladu sama/sám se sebou?
  • Jak se cítím, když nejvíce vnímám, že žiju?

Pocitů, které Danielle nazývá Core Desired Feelings, si pro nadcházející rok najděte pět. Ale možná vám budou stačit i tři. Jejich seznam si někam vylepte nebo napište. A při plánování svých podnikatelských aktivit se ptejte, co můžete udělat pro to, abyste svých kýžených pocitů mohli zažívat víc.

 

Foto: Karolina Grabowska, Kaboompics