V dalším videu ze série Marketingové bludy se podíváme na jeden z největších marketingových bludů vůbec. Firmy díky němu zbytečně utrácí miliony ročně. A dost možná, že už o nějaké peníze připravil i vás. A přitom zní tak nevinně: Zákazníci nekupují, protože o našem produktu či službě nevědí.

 

Většina reklam vzniká v představě, že zákazník chce kupovat naše výrobky a služby a nedělá to jen proto, že o nich neví. Ono to platí, ale jen pro velmi malou skupinu zákazníků. Většinu to ale vůbec nezajímá. Proč si to myslím? Kdyby lidé stáli o vaše produkty, stačilo by odvysílat reklamu, vhodit leták do schránky nebo poslat e-mail, a prodej by se signifikantně zvýšil. Což se většinou neděje.

Problém není nevědomost, ale nezájem. Lidem (až na pár vašich rodinných příslušníků a blízkých přátel) je úplně jedno, že máte nějakou firmu a prodáváte nějaké výrobky.

Navíc je to nezájem aktivní. Lidé jsou každý den zahlceni novými a novými podněty. Takže v rámci zachování duševního zdraví mažou e-maily, blokují reklamy a místo vašemu billboardu věnují pozornost svým záležitostem.

Skutečnost, že prodáváte lidem, kteří o vaši službu v principu nemají zájem, vyžaduje trochu jinou strategii. Nejdřív musíte ten zájem vyvolat. Jak na to?

1. Pochopte potřebu zákazníka.

Ptejte se stávajících zákazníků, nebo hledejte v internetových diskusích. Potřebujete zjistit, co zákazník skutečně řeší a co ho ve skutečnosti vede k nákupu toho, co prodáváte. Zkuste si uvědomit, že souvislost mezi vaším produktem a zákazníkovou potřebou, která vám připadá naprosto samozřejmá, pro zákazníka až tak zjevná být nemusí.

Představte si, že jste oděvní stylistka. Váš zákazník ale žádnou stylistku nehledá. To, co řeší, je, že má přecpanou skříň oblečením, ale přitom nemá co na sebe. Nebo nabízíte skvělou léčbu rázovou vlnou. Ale váš potenciální klient netuší, že mu to pomůže na tenisový loket. A možná ani neví, že má tenisový loket, protože nehraje tenis…

Pozor – tohle není o tom, že by zákazník byl idiot. Ale když takovou nabídku vidí v e-mailu nebo v reklamě, prostě to smaže nebo zavře. Protože potřeba a problém jsou od sebe ještě příliš daleko.

A tím se dostáváme k druhému kroku:

2. Začněte tvořit informační obsah, který se zákazníkovou potřebou zabývá.

Mohou to být texty na webu, blogové články, videa nebo třeba infografika. Zákazníkovi v nich popíšete jeho problém a nastíníte možnosti řešení.

Když zůstaneme u našich příkladů, jako stylistka můžete psát o tom, proč nakupujeme oblečení nebo jak najít svůj osobní styl. Jako fyzioterapeut o nejčastějších příčinách bolesti loktů a různých možnostech terapie.

V téhle fázi vůbec nejde o nějaký prodej. Jde o to, dostat se zákazníkovi do cesty v momentě, kdy se rozhodne svůj problém řešit. Třeba tak, že otevře vyhledávač.

3. Získejte důvěru.

Ta se tvoří dvěma způsoby. Jednak tím, že zákazníkovi nabídnete něco dalšího zdarma. E-book, recept nebo návod, ukázku služeb. Druhý způsob je ukázat, že skutečně máte nějaké výsledky. K čemuž slouží reference spokojených zákazníků a případové studie.

Teprve když jste vzbudili zájem a důvěru, můžete se vrátit na začátek a začít nabízet produkty a služby. Výsledky na sebe nenechají dlouho čekat.

Používáte podobný postup? A funguje? Podělte se, prosím, v komentářích.