Marketingové bludy: preventistická past

/Marketingové bludy: preventistická past

Vyvinuli jste nový produkt nebo začali nabízet novou službu. Ta věc je tak úžasná, že by ji rozhodně měli začít používat úplně všichni. Rozhodně každý, kdo má mozek v hlavě. Kdokoli se s vaším novým výrobkem potká, přece na první pohled musí pochopit jeho benefity a koupit si ho taky. Přemýšlíte takhle? Vítejte v preventistické pasti. 

Preventistická past je přesvědčení, že lidé budou kupovat naše výrobky a služby jen proto, že je to pro ně dobré. Racionálně vyhodnotí, že by měli. A hned vytáhnout peněženku.

Do preventistické pasti často padají zejména zdravotníci. Lékaři, dentální hygienistky, fyzioterapeuti, prodejci zdravotních pomůcek, fitness trenéři, výživáři i léčitelé. Imunní vůči ní nejsou ani výrobci různých „správných“ produktů od nábytku přes boty po spodní prádlo. Nevyhýbá se ani koučům a poradcům. Nějakou dobu jsem si v ní pobyla i já – každý přece potřebuje marketingový plán, nebo ne?

Čemu preventistická past vadí?

V běžném soukromém životě vás preventistická past nijak neohrožuje. Maximálně zjistíte, že se vám někteří přátelé začínají vyhýbat, protože nedokážete mluvit o ničem jiném.

Zádrhel nastává, když si na závěrech, získaných na dně preventistické pasti, začnete stavět podnikání či marketingovou strategii.

Například:

  • Na plánovaném výrobku či službě si postavíte celý podnikatelský záměr. Který nevyjde, protože produkt nebo služba se vůbec neprodává.
  • Chybně odhadnete rozsah marketingové kampaně. Například si říkáte, že máte skvělý produkt pro základní školy, těch je v ČR 4500, takže máte 4500 potenciálních zákazníků. Oslovíte je, ale odezva vůbec neodpovídá předpokladu.
  • V reklamě nebo na blogu kážete o tom, co by lidé měli dělat. Jenže propagace, postavená na morálních apelech, zákazníky neosloví a z reklamy se stanou zbytečně vyhozené peníze.

Proč to nefunguje?

Jeden důvod je ten, že prevence neprodává. Jak opakovaně prokazuje behaviorální ekonomie, lidé se nerozhodují racionálně. Nedělají to, co by měli, dokonce ani to, co je dobré pro jejich zdraví, spokojenost či finanční situaci. Místo dlouhodobě prospěšných řešení volí ta jednodušší, emocionálně bližší a (byť krátkodobě) příjemnější.

I když máme dostatek informací o tom, co nám zanedbání prevence může přinést, s řešením často čekáme až na první závažný problém. Změnu životního stylu zvažujeme až ve chvíli, kdy nás propustí z nemocnice po infarktu. Uzavřít havarijní pojistku nás donutí bouračka. A výměnu vadného vodovodního kohoutku odkládáme tak dlouho, až kapající voda vytopí sousedy pod námi.

Druhá věc je, že na světě není řešení úplně pro všechny. A to v žádném oboru. Stravovací režim, který dobře funguje vám, nebude fungovat vašim blízkým. Totéž platí pro marketingové nástroje. Každý jsme jiný. Nabízet univerzální všelék, k čemuž má člověk pod vlivem preventistické pasti často sklony, prostě nedává smysl.

Jak na preventistickou past?

Pokud jste si právě uvědomili, že se preventistická past může týkat i vás, máte úspěšně za sebou první krok.

Ten další je pochopit tzv. spouštěč neboli trigger. Tenhle termín jsem si vypůjčila z televizních kriminálek. Je to nějaká vnější, zdánlivě nesouvislá událost, která sériového vraha přiměje zaútočit na první oběť.

Naši zákazníci to mají podobně – spouštěč je nějaká událost, která bezprostředně vede k nákupu. Často bývá emocionálně nabitá. Novou věc si kupují ve chvíli, kdy je ta stará něčím naštve, otráví nebo rozlítostní. To jsou momenty, které potřebujete najít. Pochopit, co váš zákazník skutečně potřebuje a jaké pocity v tu chvíli prožívá.

A teprve na tom, což je třetí krok, postavte reklamu nebo další marketingové nástroje, jako jsou blogové články, popisky k produktům či videa. Ušetříte si spoustu starostí a vaše sdělení budou účinnější.

Už se vám někdy stalo, že jste do preventistické pasti spadli? Co vám pomohlo si to uvědomit a dostat se ven? Těším se na vaše komentáře.

Autor: |2018-10-24T10:40:42+00:0024. 10. 2018|Kategorie: Psychologie podnikání|Štítky: , , , , |
Jsem marketingová čarodějnice, poradkyně a lektorka. Pomáhám majitelům firem a volnonožcům nastavit si podnikání podle vlastních představ. Používám k tomu dvě kouzla: psychologii a marketing.

5 komentářů

  1. Anna 25.10.2018 v 10:04 - Odpovědět

    Jedno z pravidel obsahového marketingu je nabídnout lidem řešení jejich problému nebo sdělit, že daný produkt pro ně má určitý benefit. A ono to souvisí. Nestavět na poučkách, nikdo nechce být poučován. Učitelů a kritiky je dneska všude dost .-) Děkuji, že jste mi to pomohla dát do rovnice!

  2. Dobrý den, paní Madlo,

    díky za skvělý článek. S naším spolkem sebeobrany jsme se pustili do preventivních programů pro děti ve školkách a školách a přemýšlíme, jak vytvořit videa a fotky, které by rodiče a učitele přiměli myslet víc na praktickou bezpečnost a sebeobranu jejich dětí.
    Jako nenapravitelný školomet mám tendence k přednáškám a kázáním. Jak vidno.. neni to cesta. Tak díky za pohled z druhé strany. Zkusím zapřemýšlet nad emocionálnějším pojetím.

    Hezký den a ať se daří!

  3. Zdeněk Okleštěk 24.10.2018 v 21:29 - Odpovědět

    Dobrý večer paní Magdaleno,
    myslím, že jste pojenovala něco, co jsem již dlouho tušil, ale nedovedl jsem to uchopit. Myslím, že se v této pasti vezu pěkně dlouho. Dávám si sice velký pozor na to, abych klientům „nekázal“, ale jako lektor komunikace s dětmise tomu ani při nejlepší vůli zcela neubráním. V blogovývh článcích se snažím ukazovat „jak správně“, ale zdá se, že to nikoho moc nezajímá. Nebo jinak. Lidé si články rádi přečtou, přednášky mají velký ohlas, ale přivést lidi do kurzu, kde by na sobě mohi začít pracovat, je unikum.
    Jesti vašim řádkům dobře rozumím, nepotřbuji zjistit až tak, přes který kanál se o mé službě dozvěděli, ale co je přivedlo k rozhodnutí takovou službu hledat, zareagovat. Co je trápí nebo štve natolik, že se přihlásí do komunikačního kurzu. Následně pak v reklamně slíbit, že právě od těhle trablů lidem účast v kurzu pomůže. Tedy místo toho, aby se dozvídali „co získají“, ukazovat „od čeho si pomůžou, co je přestane trápit“. Bojím se, aby to nebylo slibování „nebe na zemi“, ale asi není jiná cesta. Rozumím tomu správně,

    • Dobrý večer! Ano, chápete to přesně tak, jak jsem to myslela. Nemusíte přece slibovat zázraky. Stačí výsledky 🙂 Držím palce!

Napsat komentář