Jste lovec nebo farmář?

/Jste lovec nebo farmář?

Moderní volnonožec nebo živnostník je do značné míry v situaci pravěkého lovce. Každý den se musí vydat ven a něco ulovit. Kdysi mamuta, dnes nejčastěji novou zakázku, ale princip zůstává stejný. Kdo nic nechytí, umře hlady. Jak z toho ven? V podstatě stejnou cestou, jakou se před pár tisícovkami let vydalo samotné lidstvo. Totiž stát se z lovce farmářem.

Život lovce je těžký, a to nejen z důvodu, který jsem už naznačila. Lovit je potřeba každý den. Jakmile přestanete, přísun zakázek se zastaví. K tomu, abyste se nasytili, potřebujete novou a novou kořist. A než něco doopravdy trefíte, většinou vystřílíte spoustu munice do prázdna.

V marketingu má princip lovce podobu aktivního získávání zákazníků. Patří k němu například:

  • reklama v televizi nebo v rádiu,
  • tisková inzerce,
  • internetové bannery,
  • prodejní e-mailing, zasílaný na adresy z koupené nebo z internetu stažené databáze,
  • distribuce letáků do poštovních schránek,
  • cold calling, čili obvolávání potenciálních zákazníků.

Všechny uvedené nástroje mají tři společné znaky.

  1. Oslovují zákazníka, který s námi neměl žádný předchozí kontakt, nic o naší firmě neví a ani se o ni moc nezajímá.
  2. Aby vůbec něco přinesly, je třeba jimi oslovit poměrně široké publikum. Tím pádem jsou málo cílené a příliš neberou v úvahu individuální odlišnosti a potřeby jednotlivého zákazníka.
  3. Počítají s tím, že oslovený zákazník hned nakoupí. Čili úvodní informace, rozhodování i prodej proběhnou všechny v jednom kroku.

Tím pádem jsou stále méně účinné. Zákazníci jsou přesyceni nejrůznějšími podněty a věnují pozornost jen tomu, co je samotné zajímá. Mají na výběr a dobře to vědí. Laciné prodejní triky na ně neplatí. K nákupu potřebují důvěru, která se jedním telefonátem či e-mailem prostě nevytvoří. Obchodník se tím pádem ocitá na kratším konci provazu.

Založte si zahradu

Přistupovat k marketingu jako farmář znamená vytvořit lákavou zahradu, na kterou se zákazníci jako motýli budou sami slétat. „Zahradou“ se obecně rozumí nějaký obsah neboli content. Ať už jsou to blogové články, videa, fotografie, zvukové nahrávky a podcasty nebo třeba infografika.

Jak se zákazníci do vaší zahrady dostanou? To je nejčastější otázka, která lidem ohledně obsahového marketingu nejde na rozum. Prostě si ji najdou. Když máte dobře nastavený systém, žádná aktivní akvizice není potřeba.

Váš obsah je uložený někde na webu a většina lidí už dnes umí použít vyhledávač. Jenže do něj nezadávají ani název vašeho produktu, ani vaší firmy. Hledají svůj problém. To, co je trápí nebo co je zajímá. A je na vás, nakolik jim dokážete spojit problém a řešení.

Tedy, ne že by to farmaření byla úplně procházka růžovou zahradou. A to hned z několika důvodů.

  1. Nejvíc práce to dá na začátku. Na skutečné zahradě vás také největší porce rytí, zakládání záhonů, sázení a přehazování kompostu čeká první rok. Aby váš web byl vůbec vidět, musíte ho naplnit alespoň základním množstvím obsahu, který se sám nenapíše, nenafotí ani nenatočí. A i potom je potřeba v tom sice s menším úsilím, ale pořád konzistentně pokračovat.
  2. Musíte znát svého zákazníka. Nestačí vědět, že váš klient je žena ve věku 40 – 45 let, nebo že oslovujete strojírenské firmy střední velikosti. Musíte pochopit, co váš ideální zákazník potřebuje, jak přemýšlí a jak se cítí, když uvažuje o koupi. Na chvilku se projít v jeho botách. Poznat jeho motivy, aspirace i strachy. I jazyk, kterým o vašem produktu či službě mluví.
  3. Váš obsah musí mít skutečnou hodnotu. Content marketing je hitem už nějaký ten pátek. Doslova každý píše články nebo točí podcasty či videa. Tím pádem dochází k jevu, který Mark Schaefer nazývá content shock. Obsahu je všude tolik, že ten váš musí být opravdu kvalitní, aby zaujal. V českém jazykovém prostoru postupuje zahlcení o něco pomaleji. E-bookem, který jste bez hlubší znalosti věci napsali za víkend, už ale nikoho neohromíte ani tady. Je potřeba řešit konkrétní zákaznické problémy, prezentovat neotřelé názory a vyhledávat nové zdroje, tipy a témata.

Odměnou vám bude marketing, který při troše snahy poběží jako dobře naolejovaný stroj. A který vám bude získávat zákazníky, i když si uprostřed své krásně kvetoucí zahrady dáte po obědě dvacet.

Pokud se do obsahového marketingu chcete pustit, inspiraci vám může poskytnout e-kniha Marketing bez reklamy, která právě vyšla v nové aktualizované verzi.

 

Foto: Kaboompics.com

Autor: | 2017-09-06T22:47:39+00:00 6. 9. 2017|Kategorie: Marketing bez reklamy|Štítky: , , , , |

Jsem marketingová čarodějnice, poradkyně a lektorka. Pomáhám majitelům firem a volnonožcům nastavit si podnikání podle vlastních představ. Používám k tomu dvě kouzla: psychologii a marketing.