Čtyři důvody, proč lidé chválí, ale nekupují

/Čtyři důvody, proč lidé chválí, ale nekupují

Chvála je skvělá věc. Motivuje, naplňuje nás energií, inspiruje. Ale účty nám nezaplatí. Svůj byznys, produkty a marketing bychom neměli stavět na tom, co lidé říkají, ale co skutečně kupují. Proč lidé chválí, ale nevytáhnou peněženku? Julia Bickerstaff popisuje hned čtyři dobré důvody.

1. Chtějí se vyhnout trapnosti

Většině z nás je zatěžko prostě říct, že něco nemáme v úmyslu koupit. Proto raději říkáme milosrdné lži o tom, jak úžasná ta věc je.

„Ten obraz je nádherný, budu o tom přemýšlet.“

„Váš interiérový design vypadá úžasně, škoda, že na to teď nemám rozpočet.“

Proto se nenechte příliš nadchnout, když někdo chválí, ale nekupuje. Dost možná jenom nechce ranit naše city.

„Kdyby si každý, kdo chválil naši úžasnou galerii, koupil jen jednu pohlednici, ještě bychom fungovali,“ říká galeristka, jejíž obchod nedávno zkrachoval.

Všichni chválili, ale nikdo nekupoval. Většina z nich proto, aby se vyhnuli trapnému pocitu.

TIP: Nejlepším měřítkem, zda se někomu vaše zboží skutečně líbí, je nákup. Nestavte naděje na komplimentech. Když někdo říká, že váš produkt je moc drahý, ve skutečnosti to znamená, že ho prostě nechce!

2. Nemohou vašich služeb reálně využít.

“Dostávám spoustu lajků, ale žádné obchody.“

“Když se mi něco líbí, ale nechci to koupit, znamená to, že se mi to prostě jenom líbí.“

Lidé mohou obdivovat vaši práci, ale nikdy se nestanou vašimi zákazníky. Obecným příkladem jsou lajky na Facebooku. Může se mi líbit obrázek dortu, který ozdobil někdo v USA. Ale jelikož žiji v Sydney, pravděpodobnost, že si takový dort koupím, je skutečně mizivá.

A není to jen o Facebooku. Řada lidí navštěvuje umělecké galerie, ale neinvestuje do umění, listuje katalogy cestovních kanceláří, ale nikam nejezdí, nebo obchází zahradní centra, i když nemá zahradu… To všechno jsou lidé, kterým se vaše zboží líbí, ale nikdy se nestanou vašimi zákazníky.

Tip: Lidé, kteří vás lajkují, ale nekupují, o vás mohou říct svým přátelům. A ti už se mohou stát zákazníky. Takže dává smysl navrhnout vašim fanouškům, aby informace o vašich produktech poslali dál.

3. Chtějí vás podpořit.

Zejména naši přátelé (a matky) chválí naši práci, protože nás chtějí podpořit, nebo naopak nechtějí ranit naše city.

Vypadá to nějak takhle:

Kamarádka: Co říkáš na tyhle boty?

Vy: Jsou strašně ošklivé a nikdy bych si je nevzala na sebe. (To je to, co byste v takové situaci chtěli říct. Ale … nemůžete.)

Tip: Když vaši přátelé o vašich produktech moc nemluví, většinou je to o tom, že se jim moc nelíbí. Většina opravdových přátel radši neřekne nic, než aby byli kritičtí. Proto podle názoru svých přátel neurčujte, co od vás budou zákazníci kupovat.

4. Nemohou si to dovolit nebo se jim nehodí.

Do téhle skupiny patří dva podobné typy. Ti první si váš produkt nemohou dovolit (můžu si zamilovat kabelku od Prady, ale jednoduše na ni nemám peníze). Druhá skupina je z produktu nadšená, ale nemá pro něj praktické použití (váš obraz se mi sice líbí, ale nehodí se mi do obýváku).

Totéž se děje při prodeji služeb. Váš nápad může sklízet nadšené ovace. Přesto, když si lidé mají vybrat třeba mezi osobním kuchařem a nákupem na týden… nákup vyhraje.

Tip: Ujistěte se, že svou práci prezentujete těm správným lidem. Ať už si platíte reklamu na Facebooku, nebo házíte lidem letáky do schránek, oslovujte lidi, kteří váš produkt chtějí a mohou si ho dovolit.

Tipy na závěr

  1. Směřujte svůj marketing na lidi, kteří jsou podobní vašim zákazníkům (tedy lidem, kteří si vaše produkty a služby skutečně kupují).
  2. Pokud máte hodně lajků, ale nízký obrat, je čas si promluvit sami se sebou. Zejména o tom, zda prodáváte správný produkt.
  3. Zamyslete se, jestli prodáváte něco, co lidé skutečně chtějí kupovat. V tomhle článku najdete nejčastější nákupní důvody (anglicky). Můžete svůj produkt „napasovat“ na jeden z nich?
  4. Nenaslouchejte jen lidem, kteří říkají, co chcete slyšet. A zkuste si najít pár upřímných přátel.
  5. Buďte vděční za trochu otevřené kritiky!

Článek poprvé vyšel anglicky na webu The Business Bakery. Se souhlasem autorky jsem ho přeložila a mírně zkrátila.

Autorka: Julia Bickerstaff je zakladatelkou komunity The Business Bakery. Pomáhá ženám získat zdravý příjem z drobného podnikání. Je autorkou knihy How to bake a business. Píše blog, nabízí individuální koučování a dlouhodobý program The Kitchen. Před odchodem na volnou nohu byla partnerem globální účetní a poradenské firmy Deloitte. Je diplomovaná účetní a ekonomka. Má čtyři děti a žije v australském Sydney.

Autor: |2018-05-04T14:54:43+00:0022. 9. 2015|Kategorie: Ideální zákazník|Štítky: , , , , |
Jsem marketingová čarodějnice, poradkyně a lektorka. Pomáhám majitelům firem a volnonožcům nastavit si podnikání podle vlastních představ. Používám k tomu dvě kouzla: psychologii a marketing.

Napsat komentář