Když naceňujete produkt, máte se o co opřít. Buď o cenu, za kterou jste výrobek nakoupili, nebo o výrobní náklady. Co ale dělat v případě, že chcete nacenit službu, ať už je to copywriting, masáže, tvorba webu, koučování, nebo třeba interiérový design? Potřebujete jiný výchozí bod. Jaký, to si projdeme v tomhle článku. A dopředu prozradím, že cena konkurence to není.
Říct si o svou cenu je těžké
Nastavit si cenu za vlastní službu je jeden z nejtěžších úkolů každého malého podnikatele. Ne proto, že by to byla tak složitá matematika. Ale proto, že se nám do toho plete spousta emocí: nejistota, srovnávání s ostatními, strach, aby to nebylo moc… nebo aby to nebylo málo. Na jednu stranu chceme být dostupní a oblíbení, na druhou se potřebujeme uživit.
Kromě toho si otázku ceny většinou bereme osobně. Cenu si spojujeme se sebehodnotou. Připadáme si, jako bychom na sebe lepili cenovku. A máme strach z toho, co si o nás potenciální klienti řeknou, nebo z toho, že by nás mohli odmítnout.
Do naší cenotvorby se promítají také tzv. introjekty – utkvělá přesvědčení, která jsme získali buď v dětství, nebo v průběhu života. Od rodičů, partnerů, kamarádů i školních nebo duchovních učitelů. Ve výsledku je docela těžké najít z tohohle emočního guláše cestu ven.
Proč nekopírovat ceny konkurence
Většina lidí na volné noze začne cenotvorbu tím, že se podívá, za kolik podobné služby nabízí konkurence. Na začátku podnikání je určitě dobré si udělat rámcový přehled, jak vypadá trh. Ale určitě nedává smysl si nastavovat stejné ceny jako ostatní.
Protože každý podnikatel má:
- jiné náklady a závazky,
- jiný životní styl,
- jiné potřeby, hranice i kapacitu,
- jiné zázemí a zkušenosti,
- a hlavně jinou energii a hodnotu, kterou jeho práce přináší.
Je rozdíl, jestli pracujete v pronajatém prostoru ve velkém městě, nebo on-line z domova. Jestli potřebujete uživit jenom sami sebe, nebo máte hypotéku a čtyři děti. Jestli si můžete dovolit plnou pracovní dobu, nebo třeba jen tři dny v týdnu. Jestli jste na trhu 20 let, nebo teprve rok.
To všechno se nutně musí promítnout i do vaší cenotvorby. Takže i když by to bylo jednodušší, cenu nemůžete zkopírovat, ani si ji od někoho vypůjčit. Musí vycházet z vás.
Jak s cenotvorbou začít
Správná cena vám umožní udržitelně podnikat a žít takový život, jaký si přejete. Takže nejlepší způsob, jak začít, je dát si nohy nahoru a trochu se zasnít.
Zavřete na chvilku oči a představte si, jak vypadá váš vysněný život. Nechte ho, ať se vám začne odvíjet před očima. A věnujte pozornost následujícím otázkám:
- Jak, kde a s kým bydlíte?
- Kolik času trávíte prací? Co konkrétně děláte?
- S jakými klienty se potkáváte?
- Jak trávíte volný čas, kam jezdíte na dovolenou?
- Čím (myšleno jakými věcmi) se obklopujete?
Když kreativní polovina vašeho mozku vytvoří živou a barevnou představu, zapojte ještě tu logickou a analytickou část.
Ujasněte si:
- Kolik peněz měsíčně chcete vydělávat?
- Jak velké máte měsíční náklady?
- Kolik peněz si chcete měsíčně odkládat stranou?
- Kolik hodin denně a kolik dní v měsíci jste ochotni pracovat?
- Kolik klientů denně chcete obsloužit?
Teprve když tohle budete mít, vezměte do ruky kalkulačku.
Co všechno si spočítat
Začněte minimální hodinovou sazbou. Získáte ji tak, že vezmete vaše měsíční náklady a vydělíte je hodinami, které můžete někomu vyfakturovat. Pozor – zdaleka to nejsou všechny hodiny, které trávíte prací. Ještě do toho vstupuje tzv. obslužnost, což je administrativa, účetnictví, sebevzdělávání a vlastní marketing.
Častou chybou řady živnostníků ve službách je počítat jen dobu strávenou s klientem. Započítejte si také čas na přípravu podkladů, cesty k zákazníkům, nebo e-mailovou komunikaci.
Tip: Spočítat si minimální hodinovou sazbu vám pomůže interaktivní kalkulátor u mě na webu.
Pokračujte ideální hodinovou sazbou. Ta je podstatně jednodušší. Částku, kterou měsíčně chcete vydělávat, vydělíte hodinami, které jste ochotni měsíčně pracovat.
Minimální hodinová sazba je částka, pod kterou byste v cenotvorbě neměli jít. Ideální zase ukazuje cíl, ke kterému chcete směřovat. Tahle dvě čísla vám v podstatě dávají mantinely a naznačují strategii, kterou by se vaše cenotvorba měla ubírat.
Jak poznat, že je vaše cena „správně“
Cenotvorba má jednu velkou výhodu. Zpětnou vazbu většinou zjistíte obratem. Neřešte, co si o vaší ceně myslí ostatní (včetně vašeho mentora). Ale všímejte si, jak funguje v realitě:
- Můžete ji říct nahlas bez toho, že byste měli zpocené ruce a stažený žaludek?
- Přitahuje klienty, s kterými vás baví pracovat?
- Poplatíte s ní všechny své závazky, a přitom vás nevyčerpává?
- Cítíte po každé zakázce nebo setkání s klientem, že výměna je férová pro obě strany?
- Vyděláváte dost na to, abyste si mohli nějaké peníze odkládat stranou jako rezervu?
Nenechte se zviklat
Jedna věc je si cenu nastavit na papíře. A druhá ustát si ji při jednání se zákazníkem. Možná vás v tu chvíli přepadnou pochybnosti:
„Moje ceny musí být dostupné, aby si mě lidi mohli dovolit.“
„Moje práce je pro mě snadná, a ještě navíc mě baví, tak za ni přece nemůžu chtít tolik peněz.“
„Ještě nejsem dost – nemám za sebou dost kurzů, zkušeností nebo referencí.“
„Když budu mít nízké ceny, snáze přitáhnu víc klientů.“
„Takovou cenu mi za mou práci nikdo nezaplatí.“
Pokud s vámi nějaké z uvedených tvrzení rezonuje, není to konečná. Nejen s cenotvorbou, ale i s vaší psychikou se dá pracovat. Mít strach je v takovém případě úplně přirozené a pochopitelné.
Cena slouží jako hranice. A hranice = péče. Nejen o vás, ale i o vaše klienty, kteří vám důvěřují.
Chcete si nastavit cenu tak, aby byla udržitelná pro vás?
Pokud si chcete nastavit ceny tak, aby odpovídaly vaší hodnotě i realitě vašeho života, ráda vás podpořím. Na konzultaci:
- projdeme vaši aktuální nabídku a ceny,
- podíváme se na to, co vám v nich nesedí,
- najdeme udržitelný cenový model,
- nastavíme jednoduché kroky, které můžete hned začít používat.
Tady zjistíte podrobnosti a můžete si rovnou vybrat termín.
Foto: Kaboompics
Autor: Madla Čevelová
