Také si kladete otázku, jak nejlépe oslovit své zákazníky? Samozřejmě způsobem, který nejlépe vyhovuje jejich naturelu. Což souvisí nejen s povahou, ale i se smyslovým vnímáním. I když používáme všechny smysly, dominantním se stává ten, který při komunikaci zapojujeme primárně. Někteří lidé se tak víc spoléhají na zrakové (vizuální) vnímání, jiní na sluchové (auditivní) a další na kinestetické (doteky) nebo fyzické vjemy.
Vizuální lidé mluví o tom, jak věci vypadají. Mají sklon mluvit rychle a přímo k věci, protože nechápou, proč okamžitě nevidíte, co vidí oni. Dřív, než se rozhodnou, chtějí vidět důkaz vašich tvrzení. Když mluví, vyžadují oční kontakt. Stále odkazují na to, co vidí: „Teď, když jsme viděli možnosti, můžeme se dívat do budoucna.“ „Z mého úhlu pohledu to vypadá, že náš cíl už je v dohledu. Vidíte to také tak?“
Auditivové mluví o tom, jak věci znějí. Obvykle umějí poutavě vyprávět a dokážou být velmi přesvědčiví. Auditivní člověk často mluví stejně elegantně, jako se obléká. Když naslouchá, často otáčí hlavu na jednu stranu. Ve skutečnosti k nám naklání ucho a uhýbá pohledem, aby se soustředil na zvuk toho, co říkáme. Když slyšíte, jak někdo neustále odkazuje na zvuky – „Nelíbil se mi tón jeho hlasu.“ „To, co řekl, mi znělo povědomě.“ „Já jen hlásím svůj názor.“ „Úplně mi vzala řeč.“ „Vyprávěla ohromný příběh a sklidila bouřlivý aplaus.“ – patrně jste narazili na aditiva.
Kinestetici mluví o tom, jaký mají z věcí pocit. Mají sklon být sentimentální, dobráčtí a intuitivní, i když jsou někdy rezervovaní a obezřetní. Kinestetické typy je možné celkem snadno identifikovat, protože jsou to lidé, kteří hodně používají ruce a hojně gestikulují. Dávají přednost fyzickému jazyku dotyků a pocitů: „Jsem vážně nakloněn možnosti dát mu příležitost.“ „Máme v tom několik klopýtavých míst.“ „Pokusím se vyžehlit všechny zmatky.“ „Kdybych jen měla po ruce něco konkrétního, prošla bych to s ní.“ „Pokračujme s chladnou hlavou.“
Podle vědeckých odhadů je v populaci nadpoloviční většina (55 %) vizuálů, 30 % kinestetických typů a nejméně, cca 25 %, auditivů. Mezi vašimi zákazníky budou jednotlivé typy pravděpodobně zastoupeny v podobném poměru. Proto je vhodné přizpůsobit marketingový mix všem třem skupinám. Podaří-li se vám zjistit, s jakým smyslovým typem máte tu čest, jste na nejlepší cestě navázat s ním kontakt. A od kontaktu už je jenom krok k nákupu…
Foto Linnea Sandbakk, Unsplash
Autor: Madla Čevelová
