1. Spočítejte náklady.

Připravte si papír, tužku a kalkulačku, nebo lépe počítač s tabulkovým programem. Nejdřív je totiž třeba vyčíslit vaše měsíční náklady, čili kolik peněz měsíčně spotřebujete.

Jako OSVČ zpravidla platíte daně i chleba ze stejné peněženky. Do jedné tabulky si proto napište jak náklady takzvaně firemní, tak osobní. Započítejte nájemné, telefon, benzín, zdravotní a sociální pojištění, papír do tiskárny, tramvajenku, jídlo, oblečení, účetní služby, kadeřníka, reklamu i školku pro děti.

Kromě měsíčních plateb je třeba vzít v úvahu i položky, které se platí jednou ročně. Typicky třeba pojištění domácnosti nebo auta, daň z příjmu, předplatné odborného tisku nebo webhosting. Částku v tom případě vydělte 12.

Přidejte alespoň pár tisíc rezervu na nenadálé výdaje. Třeba když vám odejde počítač, lednička, rozbijete si brýle nebo je potřeba vyměnit převodovku v autě (že tyhle věci většinou nastávají zároveň, asi netřeba připomínat).

Nezapomeňte ani na kapesné. Jako děti jsme nějaké většinou dostávali, ale jako dospělí máme tendenci si ho odpírat. Každý měsíc si kupte něco, co vám dělá radost. Ať už je to zmrzlina, kafe s kamarádkou, časopis, nebo nové náušnice. Když se dokážete bez výčitek odměnit, bude se vám pracovat lépe a radostněji.

Všechny položky sečtěte. I když máte pocit, že zas tolik neutrácíte, výsledné číslo bude pravděpodobně částka v řádu několika desítek tisíc. Od výsledku můžete odečíst všechny pravidelné příjmy, jako jsou pronájmy či dividendy, a také příjem partnera ze zaměstnání.

Je-li váš partner také OSVČ, pak se vyplatí ho přesvědčit, aby si hodinovou sazbu spočítal s vámi. Pouze je třeba se dohodnout, jakým poměrem se chcete podílet na výdajích na domácnost.

2. Představte si ideální den.

Pokud na vás ze všech těch nákladů padla deprese, nebojte se. Teď totiž přijde ta příjemnější část. Pohodlně se usaďte, můžete dokonce zavřít oči, a zasněte se.

Představte si, jak vypadá váš ideální pracovní den. V kolik hodin vstáváte? Co děláte dopoledne? Jak a co obědváte? Jak pokračuje odpoledne? Co večer? Rodina, koníčky? Nebo schůzka s klienty?

Jak se ve svém ideálním dni cítíte? Kolik máte energie? Jak vám jde práce od ruky? Čím to je? Uvědomte si, co váš pracovní den činí ideálním a jak se liší od vašeho běžného dne. Možná přijdete na nějakou jednoduchou věc, která vám pomůže zvýšit efektivitu a pracovní den si trochu zpříjemnit.

3. Vydělte náklady hodinami.

Ale vraťme se zpátky k počítání. Kolik hodin denně jste schopni a ochotni pracovat? Zjistěte, kolik hodin dokážete vyfakturovat klientům a kolik zaberou obslužné činnosti, jako je čtení e-mailů, vyřizování telefonů, marketing, fakturace, nebo cesta na poštu či na finanční úřad. U nezávislých profesionálů činí obslužnost běžně 30 – 50 % pracovního dne.

Počet hodin práce pro klienty denně vynásobte počtem pracovních dní v měsíci (obvykle je to kolem 20). Měsíční náklady, které jste si spočítali v prvním kroku, vydělte počtem vyfakturovatelných hodin.

Dostali jste minimální sazbu za hodinu práce, pod kterou byste ve svých kalkulacích neměli jít. Zahrnuje pouze náklady, ale žádný zisk, takže vaše reálná částka za hodinu by měla být vyšší.

Zvažte, jestli je výsledek únosný pro vaše klienty a odpovídá hodnotě, kterou za své peníze dostanou. Pokud ne, přemýšlejte, co se s tím dá udělat, třeba snížit náklady, nebo zvýšit počet pracovních hodin.

V podobě minimální hodinové sazby jste získali základ pro nastavení cenové politiky. A co váš ideální den? Dokážete si z něj něco přenést do běžného dne?

Úplněk, který tentokrát připadá na neděli 6. května, je ve znamení Štíra. Toto znamení přeje nejen vášnivé lásce, ale také povzbuzuje aktivitu a dodává nám novou chuť do práce.

Květen je proto vhodný k dořešení dlouho odkládaných záležitostí. Budete k tomu mít nejen sílu, ale i chuť. Dařit se bude také uzavírání smluv a podepisování důležitých dokumentů. Bez obav se můžete pustit také do jednání s právníky, úřady a policií.

Náhlý příliv energie můžete využít také k tomu, abyste o několik koňských délek předstihli konkurenci. Dobře si zjistěte, co vaše konkurence dělá, jaké hodnoty a jakými prostředky komunikuje. Pak pro vás bude snadné přijít s konkurenční výhodou, která bude pro zákazníky silnějším argumentem.

Štír ale také znamená horkou hlavu. A ta není pro podnikání zpravidla nejlepším rádcem. Dejte si pozor na unáhlená řešení, slova vyřčená v afektu, vztek a přílišnou agresi. Trocha je jí v podnikání potřeba, ale může velmi snadno poškodit dlouho budované vztahy či pověst. To platí nejen pro jednání se zákazníky, ale i s kolegy, dodavateli, nebo (a to především) novináři.

Květen věnujte péči o vztahy. Zavolejte nebo napište zákazníkům, se kterými jste delší dobu nemluvili. Pozornost je potěší a připomene, že by mohli znovu využít vašich služeb, nebo je doporučit svým známým. Nezapomeňte ani na své blízké, rodinu, partnera. Ačkoli se to někdy nezdá, jejich podpora vám pomáhá v podnikání a činí váš život radostnějším a naplněnějším.

1. Marketingu se můžete věnovat celý život. Ani když začnete v deseti letech, nezpůsobí vám to žádné opletačky. A jak dokazuje nestor oboru Philip Kotler, ani vyšší věk nemusí být rozhodně důvodem přestat.

2. Marketing vás jen tak nepřestane bavit. Technologie se vyvíjí, trh mění a konkurence pořád vymýšlí něco nového. Každopádně po pár letech intenzivní praxe nebudete mít pocit, že už jste zkusili všechno.

3. Marketing můžete provozovat, i když váš partner zrovna není doma. Vztahové komplikace si tím pravděpodobně nezpůsobíte. Leda byste si pro samé zaujetí marketingem nevšimli, že už dorazil.

4. Uspokojení trvá déle. Slastné pocity z dobře odvedené marketingové kampaně vydrží přinejmenším týden. Někteří lidé si je dokážou užívat dokonce celé měsíce.

5. O marketingu můžete dlouze vyprávět svým příbuzným u svátečního oběda. Vaše úspěchy v této oblasti navíc ocení nejen vaše matka, ale i vaše děti, obchodní partner či starosta obce.

6. Marketing je zcela bezpečné provozovat i s lidmi, které vůbec neznáte. Takže můžete bez obav zapojit i náhodné kolemjdoucí.

7. Marketing vám může pomoci ke slávě. Noviny o vás pravděpodobně budou psát v lichotivějším kontextu a i v jiných rubrikách, než jsou krimi zprávy či černá kronika

8. Marketing neruší okolí. A i když vás sousedé ve tři ráno zaslechnou, jak se věnujete marketingovým aktivitám, rozhodně vám nebudou závidět.

9. Prostřednictvím marketingu můžete za hodinu ovlivnit víc lidí než pomocí sexu za celý život. Monica Lewinská promine.

10. Je naprosto legální a přiměřené si za marketing nechat platit. Ale to už, jak jistě uznáte, je jen taková třešnička na dortu…

Duben tradičně býval měsícem bezpečnosti. Také se dobře hodí pro smluvní jednání. Proberte kontrakty s klienty a kde je to potřeba, aktualizujte podmínky nebo uzavřete nové.

S bezpečností souvisí i pojistky. Máte uzavřeno pojištění podnikatelské odpovědnosti? Platnou havarijní pojistku na auto? Pojištění domácnosti?

Úplněk tentokrát připadá na Velký pátek. Je ve znamení Vah, které podporuje tvořivost a vztahy. Nebojte se oslovit nové klienty a vlivné lidi. Doba přeje také veřejným prezentacím.

Máte-li prodejnu či provozovnu, duben je ideálním momentem dát ji trochu do pořádku. Vymalujte, natřete regály, inovujte výzdobu, nebo alespoň opatřete zboží novými popisky.

Podívejte se, jestli zima nenapáchala nějaké škody na vašem vývěsním štítě nebo orientačních cedulích. Je jaro, a to je čas dát o sobě vědět!

Působíte-li v poradenské profesi, vývěsním štítem je pro vás vlastní zevnějšek. Vyvětrejte šatník a všechno, co už vás nereprezentuje nebo už vám není, věnujte do charity. Místo toho si pořiďte něco slušivého, v čem se budete cítit dobře a práce vám půjde lépe od ruky.

Kvartální plátci DPH připravují přiznání za první čtvrtletí. I pro ostatní je to příležitost vytáhnout marketingový plán, odškrtat splněné úkoly a oslavit úspěchy.

Kovářova kobyla chodí bosa.

Dokud kovář neumře hlady, chtělo by se dodat. Ačkoli je to celkem rozšířená praxe, nemůžete úspěšně a dlouhodobě prodávat výrobky a služby, kterým sami nevěříte. Platí to opravdu do důsledků. Jen těžko se například budete živit poradenstvím, když za něj jiným lidem nejste ochotni platit. Náprava je naštěstí poměrně jednoduchá – minimálně víte, kde začít.

Jaký pán, takový krám.

Tohle v živnostenském marketingu platí téměř bezvýhradně. Malá firma je stejná jako její majitel. Má stejné vlastnosti, hodnoty i nešvary. Lepší strategie než snažit se tomu vyhnout je s tím počítat.

Náš zákazník, náš pán.

Přísloví, které připomíná zlaté časy první republiky, kdy řemeslo ještě mělo zlaté dno, platí i dnes. Zádrhel je ovšem někde jinde: ne každý, kdo navštíví vaši provozovnu či e-shop, je skutečně váš zákazník. Marketing malých firem funguje nejlépe, pokud je směrován na úzkou cílovou skupinu. Naučte se rozpoznat své skutečné zákazníky a pečujte o ně. Ti ostatní to časem pochopí a sami odejdou – a vám i jim bude lépe.

Devatero řemesel, desátá bída.

Zase pravda. Energie máte konstantní množství. Když ji rozdělíte do více předmětů podnikání, na každý z nich jí zbývá méně. „Smíšené zboží“, zvlášť ve službách, nepůsobí moc důvěryhodně ani na zákazníka. Nabízíte instalatérské služby, prodáváte pojištění a k tomu ještě provozujete e-shop s dámským prádlem? Raději dělejte jednu věc, ale pořádně.

Co můžeš udělat dnes, neodkládej na zítřek.

Pustit se do nepříjemného úkolu co nejdřív na první pohled vypadá jako dobrý nápad. Jenže ne každý den je vhodný na všechno. Zatímco někdy doslova sršíte nápady, jindy vám jde zase od ruky administrativa. Efektivnější než to takzvaně lámat přes koleno může být těchto okamžiků využít a operativně se pustit do toho, na co máte zrovna „buňky“.

Lepší vrabec v hrsti než holub na střeše.

Být opatrný, hrát na jistotu, spokojit se s málem. To, jak asi uznáte, nejsou zrovna podnikatelské hodnoty. Svůj byznys poháníte tím, co chcete. Takže mějte vysoké cíle. Rozvíjejte svou vizi. A občas se podívejte na střechu, jestli tam ještě nějaký holub sedí.

Nevědomost hříchu nečiní.

Jak velký je tohle blud, vám ochotně vysvětlí na kterémkoli finančním či živnostenském úřadě. Naštěstí na to máme ještě jedno, pro podnikatele o dost užitečnější přísloví – neznalost zákona neomlouvá…

Leitmotivem března je pro většinu podnikatelů a živnostníků daň z příjmu. Nenechávejte přiznání úplně na poslední chvíli, ušetříte spoustu času a nervů.

Blížící se jaro nás motivuje zbavit se všech zbytečností, ať už jsou to zimní kila navíc nebo hora papírů na stole. Úklid i hubnutí vám půjdou dobře od ruky.

Zdraví a fyzická kondice je zejména pro nezávislé profesionály a samostatné živnostníky nutným předpokladem podnikání. Najděte si čas na preventivní prohlídku u lékaře a stomatologa.

Energii ke zvládnutí rostoucího množství práce vám dodá také zdravá výživa a trocha pohybu. Pořiďte si permanentku na cvičení, nebo alespoň zařaďte do rozvrhu více pěší chůze.

Úplněk ve znamení Panny letos (příznačně) připadá na Mezinárodní den žen. Popřejte kolegyním, zákaznicím i kamarádkám. Chybu neuděláte, ani když místo do květinářství zamíříte k holiči. Nový účes vás potěší a navíc déle vydrží.

25. března si nezapomeňte přeřídit hodiny na letní čas.

Březen také docela dlouho býval měsícem knihy. Tak si nějakou přečtěte – nejlépe o marketingu. Třeba Marketing na sociálních sítích od Vojtěcha Bednáře nebo Funky business navždy švédských ekonomů Nordströma a Ridderstrale.

Jak určit cenu mých produktů nebo služeb? Kolik si za tuhle zakázku mám říct? Tyhle otázky často trápí nejednoho drobného podnikatele. Určit cenu, která je férová pro vás i pro zákazníka, vyžaduje vědět dvě věci; roli, jakou cena hraje v rozhodovacím procesu vašeho zákazníka, a faktory, které ovlivňují vaši cenu.

Často je cena jen jedním z mnoha faktorů, podle nichž se zákazník nakonec rozhodne. Navíc to obvykle není ani jediné, ani nejdůležitější kritérium. Důležitost ceny může být v každém konkrétním případě jiná, takže je dobré se přinejmenším zeptat.

Při určování ceny byste měli vzít v úvahu faktory, z nichž vychází. Tedy především čas, který vám práce zabere, a množství peněz, který potřebujete vydělat.

Pokud ceny určujete namátkou podle vlastní představivosti (co si klient tak může dovolit) a pocitů (významnou roli hrají hlavně strach a naděje), dopředu nezjistíte, jestli vás stanovená cena udrží nad vodou. Takže vám v podnikání dlouho nevydrží.

Potřebujete znát:

1)      Svou hodinovou sazbu. Hodinová sazba ukazuje hodnotu vaší práce a práce vašich zaměstnanců. Nemusíte ji nutně sdělovat klientům, ale znát byste ji měli. Hodinovou sazbu určíte tak, že sečtete měsíční náklady a očekávaný zisk, a výslednou částku vydělíte počtem hodin, které v měsíci průměrně odpracujete.

2)      Potřebný čas. Vnímání času je poměrně subjektivní věc, do které ovšem lze vnést trochu objektivity průběžným sledováním pracovních aktivit. Pravidelné záznamy vám umožní poměrně přesně určit, kolik času podobná zakázka či úkol průměrně zabere. Jak se ve svém oboru zlepšujete, časová dotace se může postupem času měnit. I když neúčtujete na základě hodinové sazby, odhad potřebného času byste měli ve své kalkulaci zohlednit.

3)      Ceny konkurence. I když to nemusí být snadné zjistit, potřebujete vědět, kdo je vaše konkurence a kolik si účtuje. Pro případy, kdy není možné prostě zvednout telefon a předstírat, že jste potenciální zákazník, se vyplatí vytvořit si síť kolegů z oboru, se kterými takové informace můžete důvěrně sdílet. Podobně, pokud prohrajete výběrové řízení, můžete se zkusit zeptat, kdo byl vybrán a proč, případně jakou roli v tom hrála výše odměny. Pomůže to, i když získáte jen obecné rozmezí.

Od zákazníka potřebujete zjistit:

1)      Klientův rozpočet. Pokud nechcete svou cenovou nabídkou způsobit klientovi infarkt, potřebujete zjistit, kde se pohybují klientovy představy o ceně. Ne vždycky je to možné a obvykle to dá dost práce, ale výsledek stojí za námahu. Jinak totiž můžete strávit spoustu času tvorbou nabídky na zakázku, kterou nakonec nezískáte.

2)      Hodnotu zakázky pro klienta. Zejména u odborných či kreativních služeb zákazník očekává návratnost investice. Znalost klientova rozpočtu vám říká něco i o tom, jakou hodnotu projektu přikládá. Pokud hodlá zaplatit 1000 Kč za něco, za co si obvykle říkáte 10 000 Kč, můžete oprávněně předpokládat, že zakázka pro klienta nemá vysokou hodnotu. Pak se buď můžete pokusit klienta přesvědčit o vyšší hodnotě, nebo zakázku rovnou odmítnout.

3)      Další faktory ovlivňující rozhodování. Víte, co je pro vašeho klienta nejdůležitější? Mohou to být vaše rozsáhlé zkušenosti nebo znalost jeho oboru podnikání. Nebo to, že jste také zákazníkem jeho služeb. Mohou si cenit zodpovědnosti a zákaznického přístupu víc než talentu a kreativity, přičemž i samotná cena může být méně důležitá. Určující roli může hrát faktor, který vůbec není ve vaší moci ovlivnit, například geografická blízkost vaší provozovny. Což nemáte šanci zjistit, když se nezeptáte.

Se souhlasem autorky přeloženo z knihy Ilise Benun The creative professsional´s Guide to Money, vydané v roce 2011 nakladatelstvím HOW Books v Cincinnati, Ohio. Mírně kráceno.

Na únor připadá také většina jarních prázdnin. Zvlášť pokud máte děti, sbalte lyže a vydejte se na hory. Odpočívat můžete také při procházkách nebo třeba ve vířivce. Organismus, unavený hektickým koncem roku, vám jedině poděkuje.

Dlouhé zimní večery jsou ideální k návštěvě divadla, kina, plesu nebo koncertu. Pokud jste v prosinci neměli čas udělat večírek pro klienty nebo dodavatele, uspořádejte setkání teď, kdy je méně stresu a více času. Na večírku utužíte vztahy a odnesete si inspiraci pro další práci.

Úplněk ve Lvu, který letos připadá na 7. února, je vhodný pro začátky velkých tvořivých projektů. Také je čas vytáhnout ze šuplíku všechny dlouho odkládané úkoly a resty.

Dejte do pořádku nářadí, zrevidujte a doplňte skladové zásoby, utřiďte databázi zákazníků. Doba přeje také konkurzům a výběrovým řízením. Nečekejte na poptávku a oslovte své zákazníky sami.

Zamilovaný svátek sv. Valentýna u nás, pravda, moc nezdomácněl. V odvětvích podnikání, jako jsou lahůdky, květiny, parfémy, nebo šperky, se hodí jako dobrá záminka připravit pro klienty něco speciálního.

Klidnější období můžete využít také k sebevzdělávání. Co takhle třeba kurz marketingu? Pro všechny, kdo s podnikáním začínají, je určen jednodenní kurz Startujeme koště. Splétáme sítě vás zase uvede do tajů internetového marketingu.

1. Byznys se tlačí hlavou.

Proč jsou některé malé firmy úspěšnější než jiné? Protože se jejich majitelé tak rozhodli. Jestli se svou firmou uděláte díru do světa nebo ne, závisí jen a pouze na tom, jak se ke svému podnikání postavíte. A to je celé kouzlo.

Kdyby to bylo takhle jednoduché, namítnete možná, mohl by to dělat každý. Taky může. Ale my lidé jsme neobyčejně vynalézaví při vytváření překážek a důvodů, proč něco nejde.

Překážky se musí napřed odhalit, aby se mohly překonat. Což, podtrženo a sečteno, představuje spoustu prostoru pro moje poradenské služby…

2. Bez cíle nikam nedojdete.

No… někam možná ano. Ale rozhodně ne tam, kam jste chtěli. Magický záměr má v marketingu podobu cíle. Když si jasně formulujete, kam jdete, cíl už si vás přitáhne sám.

V marketingovém plánu se vyplatí stanovit si cílů víc. Na každý rok jeden hlavní, vyjádřený pokud možno ve finančních jednotkách. Pak několik dílčích, jejichž postupné dosahování vás bude celý rok naplňovat uspokojením, jak vám ten marketing jde pěkně od ruky.

A ještě jeden trochu dlouhodobější, spíš ve formě vize, kam se svou firmou vlastně směřujete a jak to tam bude vypadat.

3. Vaši zákazníci vědí všechno.

Respektive především to, co potřebujete vědět vy, abyste jim mohli něco prodat. Podmínkou úspěchu v marketingu je napřed se zamyslet, na jakého zákazníka chcete cílit.

Pokud si uvědomíte, kdo váš zákazník je a co potřebuje, vybrat ty správné nástroje k jeho oslovení už je hračka.

4. Tajemstvím úspěchu je odlišnost.

Uznávám – zní to jako ta nejstarší pravda na světě. Přesto potkávám spoustu začínajících podnikatelů, kteří se chystají dělat v podstatě totéž co jejich bývalý zaměstnavatel, jen v trochu jiné barvě (kvalitě, formě, tvaru… doplňte si sami).

Ať už právě sepisujete výpověď, nebo zíráte skrz výlohu liduprázdného obchodu ven na ulici, zamyslete se nad tím, co vlastně chcete prodávat. A v čem je to zásadně jiné než to, co nabízí konkurence.

5. Marketing funguje, když se mu věnujete.

Funkční marketing se skládá z malých jednoduchých kroků. Stačí je jen dělat pravidelně, až se stanou pevnou součástí vašeho dne. Když si navíc vyberete takové, které vás budou bavit, úspěch vás nemine.

Chcete-li ve svém úsilí trochu podpořit, navštivte některý z kurzů a školení, nebo můžete využít mých poradenských služeb. Přeji vám šťastný a úspěšný rok 2012.

Důvod první: nové zákazníky nejspíš nezískáte

Většina firem se na slevové servery vrhá s cílem získat nové loajální zákazníky. Což se skutečně podaří jen v minimálním počtu případů. Většinu zákazníků slevových serverů totiž tvoří slevoví turisté.

Určitě taky nějakého znáte – v pondělí jede do Dejvic na řízek, v úterý na Černý Most do posilovny, ve středu na Žižkov na masáž, ve čtvrtek hraje v Malešicích bowling a v pátek si na Opatově sype mezi uši tři piva za cenu jednoho.

To vše samozřejmě za slevové poukázky. Pokud nevyrazí někam na zlevněný víkend, leží doma, neb už ho to cestování zmáhá. A to se ještě včera smál seniorům, schopným jet přes půl Prahy do tržnice pro levnější máslo.

Slevové servery skutečně pomáhají budovat věrnost. Ale ke slevě, ne k vašemu podniku. I když budou spokojeni, místo aby se vrátili, vyrazí za další výhodnou nabídkou.

Důvod druhý: zato přijdete o ty stávající

Slevový server vám nejen nezíská nové, ale dokonce vás může připravit i o vaše stávající zákazníky. Většina firem totiž není na náhlou vlnu zájmu připravená.

Bazén, ve kterém se najednou nedá udělat ani tempo, přiměje spoustu doposud věrných zákazníků zahodit permanentku. Stejně jako posilovna, kde se na jednotlivé stroje stojí fronty.

Do restaurace, kde čekáte víc než hodinu na jídlo, už se nejspíš taky nebudete vracet. Vlna zákazníků s vouchery se vaší firmou převalí jako tsunami. A zanechá podobné následky.

Důvod třetí: a možná ještě zkrachujete

Podmínkou pro inzerci na slevovém serveru je nabídnout slevu alespoň 40 – 50 procent. Dalších 20 – 30 % si jako provizi vezme slevový server.

Nejeden provozovatel služeb se při takových počtech dostane hluboko pod náklady. Pohroma je pak o to větší, čím víc zákazníků výhodné nabídky využije.

Než uspokojíte všechny majitele voucherů, můžete pracovat i několik měsíců za směšně nízkou cenu. A než se nadějete, nebude z čeho platit nájem.

Kromě toho – opravdu potřebujete někoho dalšího k tomu, aby nabízel vaše služby za 20 % jejich původní ceny?